A la fois garantie de paiement et moyen de paiement, la Lettre de Crédit (LC) ou crédit documentaire est un outil bancaire bien connu des exportateurs et importateurs. On en résumera les règles en disant qu’une LC est un engagement de la banque de l’acheteur de payer le vendeur quand ce dernier lui transmettra les documents détaillés dans la LC et ce sans avoir besoin de l’accord de l’acheteur. Ces documents sont censés attester de la bonne exécution de ses obligations par le vendeur et incluent typiquement facture, liste de colisage, document de transport, certificat d’assurance, certificat d’origine, et autres. On précisera aussi que les documents doivent être cohérents entre eux et scrupuleusement conformes aux conditions énoncées dans la LC et que ces conditions sont souvent difficiles à respecter.
Par soucis de simplification, nous n’abordons pas ici la question de la confirmation de la LC : gardons juste à l’esprit que toutes les difficultés et risques que nous allons exposer sont augmentés dans le cas de Lettre de Crédit confirmée.
Quelles incidences le choix d’une LC comme moyen et garantie de paiement peut-il avoir sur le Contract Management?
En tant que garantie de paiement, la LC est usuellement une des conditions d’entrée en vigueur du contrat ou de démarrage des délais contractuels. Tout retard à son émission pourra donc avoir un effet mécanique sur le planning du projet et générer potentiellement une première situation de réclamation.
Compte tenu du fait que ce n’est pas l’acheteur, mais sa banque qui émet la LC, celui-ci aura fortement intérêt à verrouiller le sujet en amont. Une bonne pratique est de mettre en annexe du contrat un modèle de LC sur lequel les parties sont d’accord et qui aura été validé par la banque de l’acheteur.
Rappelons toutefois que :
les banques ne sont pas tenues d’obéir à leurs clients, elles peuvent ne pas accepter d’émettre la LC dans les termes prévus entre l’acheteur et le vendeur, d’autant que certains pays imposent certaines règles, par exemple l’interdiction de payer sans présentation d’un document de transport ;
que la LC est un engagement indépendant du contrat, ce qui peut créer des situations où le contrat est respecté mais le paiement bloqué.
Parlons maintenant des documents dits « irréguliers ». Un des principes essentiels des LC est que les banques se doivent de payer uniquement si les documents s’avèrent strictement conformes aux termes de la LC. S’ils ne le sont pas, les banques peuvent demander à l’acheteur ses instructions voire refuser de payer et renvoyer les documents au vendeur. Si les documents sont irréguliers, on risque d’avoir un retard de paiement dont la durée dépend de l’acheteur et de sa banque (j’en ai connu qui duraient jusqu’à 1 an!) mais dont la responsabilité peut être partagée entre le vendeur, un tiers (le transporteur ou l’assureur qui n’a pas mis tous les détails qu’on lui avait demandé) et l’acheteur qui n’a pas obtenu de la banque qu’elle accepte et paye rapidement les documents irréguliers. Entre les besoins des équipes sur site et les signaux d’alerte remontés par votre contrôleur de gestion ou votre credit manager, je vous laisse imaginer les discussions qui vont se multiplier autour de la clause « suspension en cas de retard de paiement ».
On ne le dira jamais assez, passer du temps à valider les termes de la LC avec votre partenaire mais aussi avec les banques n’est pas une perte de temps mais un investissement judicieux.
Maintenant, voyons comment la gestion du contrat et de ses évolutions peuvent être impactées par la LC.
Avant d’aborder ce sujet, il convient d’insister à nouveau sur un point essentiel: la LC est indépendante du contrat et si le contrat évolue, il faudra faire évoluer la LC en conséquence et cela implique d’avoir l’accord de la banque pour le faire.
Ceci ayant été rappelé, imaginons qu’un amendement avec augmentation du prix du contrat doive urgemment être mis en œuvre (exemple réparation/remplacement d’une pièce endommagée) vous pourriez avoir des difficultés à obtenir l’amendement de la LC nécessaire si votre client n’a pas les lignes de crédit suffisantes à sa banque ou si la banque est elle même soumise à des restrictions de crédit (cas typique de pays avec de faibles réserves de devises ). Le surcout d’extension de la durée de la LC peut lui aussi poser problème . Une nouvelle fois, attendez-vous à des divergences entre les besoins opérationnels du projet et le contrôle des risques financiers.
Analysons pour finir ce qui peut arriver à la toute fin du contrat (hors période de garantie). Imaginons un client qui fait preuve de mauvaise volonté au moment de signer les Procès- Verbaux (PV) de réception alors même qu’il a mis les équipements en production mais que, cette fois, grâce à un contrat bien négocié, vous allez pouvoir facturer votre dernier terme avec un PV signé par vous seul sur la base de la clause d’acceptation tacite. Si cette clause n’est pas retranscrite très précisément dans les termes de la LC, vous allez vite voir que c’est comme si elle n’existait pas.
Et que se passera-t-il avec votre réclamation de dernière minute dans laquelle vous avez mis vos surcouts, pourtant validés « au fil de l’eau » par le client? Vous pourriez fort bien vous rendre compte qu’ils ne seront jamais payés et qu’au lieu d’une compensation financière vous auriez dû couvrir ces surcoûts autrement, par exemple en les troquant contre une réduction de vos engagements.
Vous l’avez compris en quelques exemples, le management d’un contrat peut être fortement impacté par la nécessité ou le choix d’être payé via une lettre de crédit. Sans que l’utilité de celle-ci soit remise en cause, notamment dans les situations où les risques d’impayés sont forts, ou les règlementations des changes contraignantes, la lettre de crédit peut générer des difficultés que le Contract Manager aurait tort de sous-estimer.
🖋️ Marc Louet a passé 25 ans sur des projets industriels en France ou à l’étranger, en tant que MOA, MOE ou contractant. Contract manager dans des grands groupes industriels pendant plus de 15 ans, il met son expérience au service de vos équipes projets
