Pour mon premier exemple, tout commençait pourtant mal. Un
fournisseur imposé, sans prix, qui se savait incontournable. Résultat ?
Pas facile d’améliorer les finances du projet.
Mais également une formidable source d’opportunité !
Alors oui, on a souffert, ce n’était pas facile, le chemin était semé d’embûches.
Je vous raconte.
Le projet : une infrastructure de production d’électricité.
Le budget : 65 M€.
L’équipement : l’équivalent du tableau électrique que l’on
retrouve dans un appartement, mais en version plus « musclée » :
9 M€ environ.
Un fournisseur imposé par qui ? Par nos collègues
précédents qui ont permis de remporter l’affaire, de signer le contrat, et
accessoirement de me donner du boulot en tant que consultant…
Pourquoi imposer le fournisseur ? Car il y a une
connexion avec un équipement plus ancien, fourni précédemment par cette même
entreprise.
Vous l’avez compris, le risque d’endommager l’existant a été
couvert par la sélection du fournisseur historique.
Or, les finances du projet sont assez tendues. Avec le
directeur des Achats, nous consultons tout de même plusieurs fournisseurs. Cela
devait permettre une mise en concurrence conduisant au meilleur prix selon la
spécification détaillée consécutive à nos études.
Là, surprise : de toutes les entreprises approchées,
notre « sous-traitant partenaire » est de loin le plus cher.
Germe alors une idée folle : et si nous choisissions
une autre entreprise ? Et si nous demandions à un autre acteur de supporter
le risque lié à la connexion avec l’existant, qui n’est pas de sa
conception ?
Aussitôt dit, aussitôt fait, et aussitôt payé !?
Il nous a fallu dénouer une couverture sur taux de change…
hop, 1 M€ de perdus…
Mais avec plus de 2 M€ économisés, nous étions encore
« large ».
S’en est suivi un parcours du combattant, à coups de visites
de site, d’analyses des documents du client, d’expertises des pièces de
rechange, de mesures tri-dimensionnelles des interfaces, sans compter la
gestion normale d’un fournisseur :
commentaires sur les plans, retards, Force Majeure, …
Ce fut dur, compliqué, mais tellement moins coûteux que de
partir de la version qui semblait la plus « raisonnable ». Nous ne
saurons jamais si la vie eut été plus paisible, mais ce qui est certain, c’est
que nous n’aurions pas pu illustrer cette opportunité dans un article.
Comment le projet s’est-il terminé ? Très bien. Grâce à
d’autres opportunités, j’ai doublé sa marge.
Autre projet, autre exemple. Il s’agit d’un contrat de 100
M€ pour une infrastructure industrielle.
Un des équipements à fournir, en tant que contractant,
consiste en une centaine d’armoires électriques. Les fonctionnalités de ces
armoires sont diverses, pour le pilotage de l’installation, des différentes
machines, leur protection…
Chaque armoire électrique est comme un grand meuble
métallique contenant des composants électriques.
Or, l’un de ces composants, fourni par l’entreprise X, est à
délai d’approvisionnement de 12 semaines à comparer aux 2 à 3 semaines pour les
autres.
Une fois ces composants approvisionnés, il faut encore les
intégrer dans les armoires (à fabriquer par ailleurs), tout ceci après une
phase de conception et de validation par le client final.
Tout va bien, puisque ces délais sont pris en compte dans le
projet et dans le planning initial. Aucune raison de s’inquiéter.
Or, il apparait que l’expédition de ces armoires, et donc
leur facturation, interviendra en tout début du second semestre fiscal.
Nous avons alors identifié comme opportunité d’avancer
l’expédition afin d’améliorer les indicateurs financiers du projet.
Quel est le gain pour le projet ? Un projet qui a de
bons indicateurs financiers est un projet auquel la direction de l’entreprise
accorde une attention modérée, ce qui nous donnait plus de latitude pour nous
organiser sans supervision excessive ou micro-management.
Le chemin critique de la fourniture des armoires étant
identifié (les fameux composants de X), la solution consiste alors à trouver un
moyen de réduire les délais d’approvisionnement des composants incriminés. Or,
d’autres fabricants savent fournir des produits similaires, du moins en termes
de fonctionnalités, dans des délais plus raisonnables, à savoir 2 semaines.
Pourquoi ne pas y avoir pensé plus tôt ? Tout
simplement parce que mon bureau d’étude ne sait faire des plans qu’avec le
composant d’X…
« On a toujours fait comme cela » est alors la
rengaine qui sonne aux oreilles de tous.
Nous avons alors recherché un intérimaire pour nous transformer les plans avec les composants à délai long, par des composants d’un autre fournisseur Y.
Cet ingénieur a alors finalisé la conception, nous avons pu
passer commande des composants, les avons intégrés dans les armoires, avons
expédié et facturé, tout cela avant la fin du premier semestre fiscal. Le
projet y a gagné, l’entreprise y a gagné, pour un coût quasiment nul.
Cet exemple nous montre bien qu’une opportunité doit être
fortement anticipée et qu’elle n’est pas forcément un gain en temps ou argent.
Ah, si, un peu car qui dit facturation avancée, dit aussi paiement avancé !
Jean-Charles Savornin aide les chefs d'entreprises à développer
leurs organisations pour délivrer au mieux les projets au travers de
Projectence.
Auteur et bloggeur, Jean-Charles participe activement à la promotion de la gestion de projet et du contract management. Il est aussi professeur Affilié, ESCP Business School.
Photographie illustratrice de l'article : StockSnap
