Une des missions principales du
Contract Manager est de veiller à l’exécution des engagements pris, de tracer
précisément les écarts éventuels et d’en rendre compte à sa hiérarchie dans
l’entreprise, tout au long de la vie du contrat. De façon mécanique, il se
trouve impliqué dans la recherche et la construction de solutions négociées
entre partenaires contractuels, en cours d’exécution d’un contrat
Pour le Contract Manager, les négociation
On attend souvent de lui qu’il
comprenne le langage et les idées de chaque interlocuteur, de par sa
connaissance approfondie du contrat et de la documentation attachée (offre technique,
offre financière, rapports d’avancement, éléments de planning, de gestion,
matrice des risques, courriers, etc...).
Idéalement, même s’il n’est ni
expert technique, juridique ou responsable opérationnel, il devrait maîtriser
les aspects « métiers » de sa propre entreprise à un niveau élevé et
ceux du partenaire contractuel à un niveau suffisant. Contribuant aux échanges
clés, il devrait aussi savoir distinguer les facteurs humains et les mots qui
peuvent à tout moment déclencher ou au contraire bloquer l’émergence de
solutions.
Les jeunes Contract Managers, qui
n’ont pas encore vécu de négociations à fort enjeu, n’ont pas à s’inquiéter de
leur manque d’expérience dans ce domaine : la négociation s’apprend peu et
elle se prépare beaucoup, voire tout le temps.
Un bon moyen de repousser
rapidement les frontières de ses propres connaissances jusqu’au niveau
souhaitable pour pouvoir agir dans la négociation est de créer les occasions de
nourrir sa culture générale, dans des matières pertinentes (notamment
techniques ou juridiques). A mon avis, il faut le faire non seulement dans
l’entreprise mais aussi dans son environnement quotidien, sans se limiter aux
supports et fichiers électroniques dont nous sommes tous abreuvés
Mais toutes les qualités réunies
ne seraient pas d’un grand secours si elles ne pouvaient s’appuyer sur une
activité amont de documentation, d’analyse et de rédaction de courriers, de
consignation d’échanges en réunion, conduite avec rigueur. Le rôle premier du
Contract
Ingénieur de formation, Stéphane Ebalard est consultant indépendant spécialisé en management de projets, notamment dans le cadre de contrats de concessions ou de construction clés en main. Il intervient également en tant que témoin expert en procédure d’arbitrage international et conciliateur.