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Blog de l'ICM

Contract Manager et au-delà !

Contract Manager et au-delà !

Une des missions principales du Contract Manager est de veiller à l’exécution des engagements pris, de tracer précisément les écarts éventuels et d’en rendre compte à sa hiérarchie dans l’entreprise, tout au long de la vie du contrat. De façon mécanique, il se trouve impliqué dans la recherche et la construction de solutions négociées entre partenaires contractuels, en cours d’exécution d’un contrat ; contrat qui s’avère par essence incomplet lors de sa signature puisqu’il n’est généralement pas possible d’anticiper toutes les conditions de réalisation. C’est toujours le cas pour les contrats de long terme et c’est souvent le cas pour les autres contrats.

Pour le Contract Manager, les négociations en cours d’exécution des contrats s’avèrent particulièrement stimulantes. S’il n’est pas toujours celui qui dirige les discussions, il peut, par sa maîtrise de l’historique du contrat et sa connaissance détaillée des évènements et des écrits contribuer de façon importante à la bonne formulation de solutions et à la conclusion d’avenants.

On attend souvent de lui qu’il comprenne le langage et les idées de chaque interlocuteur, de par sa connaissance approfondie du contrat et de la documentation attachée (offre technique, offre financière, rapports d’avancement, éléments de planning, de gestion, matrice des risques, courriers, etc...).

Idéalement, même s’il n’est ni expert technique, juridique ou responsable opérationnel, il devrait maîtriser les aspects « métiers » de sa propre entreprise à un niveau élevé et ceux du partenaire contractuel à un niveau suffisant. Contribuant aux échanges clés, il devrait aussi savoir distinguer les facteurs humains et les mots qui peuvent à tout moment déclencher ou au contraire bloquer l’émergence de solutions.

Les jeunes Contract Managers, qui n’ont pas encore vécu de négociations à fort enjeu, n’ont pas à s’inquiéter de leur manque d’expérience dans ce domaine : la négociation s’apprend peu et elle se prépare beaucoup, voire tout le temps.

Un bon moyen de repousser rapidement les frontières de ses propres connaissances jusqu’au niveau souhaitable pour pouvoir agir dans la négociation est de créer les occasions de nourrir sa culture générale, dans des matières pertinentes (notamment techniques ou juridiques). A mon avis, il faut le faire non seulement dans l’entreprise mais aussi dans son environnement quotidien, sans se limiter aux supports et fichiers électroniques dont nous sommes tous abreuvés : par exemple un ingénieur pourrait prendre le temps d’assister à une audience au tribunal du commerce, ou un juriste pourrait      s’attarder sur un chantier en cours de réalisation dans sa propre rue…Un jour ou l’autre, ces regards posés sur la réalité des contentieux possibles, des difficultés et des risques opérationnels, en plus du reste que l’on a appris ou lu, seront bien utiles pour signaler par des mots ou des images justes sa bonne compréhension de points de discussion essentiels, à l’attention de ses partenaires contractuels, et pour conclure une négociation bien entamée.

Mais toutes les qualités réunies ne seraient pas d’un grand secours si elles ne pouvaient s’appuyer sur une activité amont de documentation, d’analyse et de rédaction de courriers, de consignation d’échanges en réunion, conduite avec rigueur. Le rôle premier du Contract Manager est bien de renforcer l’entreprise pour qu’elle puisse mener des négociations productives, si les circonstances l’y conduisent. A lui de construire, avec ses qualités propres doublées d’une indispensable curiosité, son rôle en appui ou au cœur des négociations, quand elles se tiendront.      

Ingénieur de formation, Stéphane Ebalard est consultant indépendant spécialisé en management de projets, notamment dans le cadre de contrats de concessions ou de construction clés en main. Il intervient également en tant que témoin expert en procédure d’arbitrage international et conciliateur.